Consejo Farmacéutico Análisis del consejo farmacéutico y venta libre

Medir el consejo farmacéutico consiste en comprobar cuándo se ha generado una oportunidad de recomendación y si esa recomendación termina teniendo un impacto real en la dispensación.

En HealthFinder registramos en qué dispensaciones se ha activado cada aviso de consejo farmacéutico. A partir de ahí podemos revisar el ticket y comprobar si el consejo terminó en una compra adicional relacionada con la necesidad detectada o con la prevención de un posible efecto secundario.

Este seguimiento permite analizar no solo cuántas oportunidades de consejo aparecen, sino también en cuáles se está actuando y con qué resultado. De esta forma, la farmacia puede identificar qué tipos de recomendaciones funcionan mejor, dónde existen oportunidades que no se están aprovechando y cómo evoluciona la calidad del consejo farmacéutico en el tiempo.

Para saber qué categorías tienen mayor potencial de crecimiento no basta con mirar cuáles venden más. Es necesario analizar distintos KPIs de cada categoría, observar su evolución en el tiempo y comparar su comportamiento con el mercado.

Una categoría puede crecer en ventas y, aun así, estar perdiendo peso si el mercado está creciendo a un ritmo superior. Del mismo modo, una categoría con menor volumen puede presentar una tendencia positiva, mejorar su margen o mostrar un comportamiento especialmente favorable frente a farmacias comparables.

Analizar conjuntamente ventas, margen, evolución, peso sobre la facturación y comparativas de mercado permite identificar qué categorías están funcionando bien, cuáles están perdiendo oportunidades y dónde puede existir recorrido de crecimiento.

Este tipo de análisis ayuda a priorizar dónde merece la pena actuar sobre surtido, stock, compras, exposición o consejo farmacéutico.

La venta libre debe analizarse como una parte propia del negocio, porque su comportamiento, margen y capacidad de crecimiento son diferentes a los del medicamento.

Como referencia de mercado, IQVIA ha situado históricamente alrededor del 70% de la facturación de la farmacia española en medicamentos y cerca del 30% en Consumer Health, aunque esta proporción puede variar mucho entre farmacias según su ubicación, tamaño, surtido y perfil de cliente.

Para entender si la venta libre está funcionando bien no basta con mirar su peso sobre la facturación. Conviene analizar la evolución de cada categoría, el margen, las unidades vendidas, el ticket, el comportamiento frente al mercado y la aportación de categorías como dermocosmética, complementos, higiene, cuidado personal o productos sanitarios.

El análisis conjunto permite detectar qué categorías están creciendo, cuáles están perdiendo peso y dónde puede existir margen de mejora en surtido, compras, precio, exposición o consejo farmacéutico.

Fuente: IQVIA · Evolución del mercado de la farmacia española · IQVIA · Informes mensuales de España

Las oportunidades de recomendación complementaria pueden detectarse a partir de situaciones clínicas concretas, no solo de patrones de compra.

En HealthFinder partimos de una base de conocimiento que relaciona determinados productos con efectos secundarios frecuentes. Cuando se dispensa uno de esos artículos, el sistema puede generar un aviso asociado al posible efecto secundario para ayudar al farmacéutico a iniciar una conversación natural con el paciente.

El objetivo no es convertir cada aviso en una venta adicional, sino facilitar un mejor consejo farmacéutico: preguntar si el paciente presenta ese problema, ofrecer recomendaciones adecuadas y, cuando exista una necesidad clara, valorar la dispensación de un producto complementario.

De esta forma, la recomendación surge de una situación concreta de salud y no de una lógica puramente comercial, reforzando el papel de la farmacia como agente de salud.

Comparar categorías exige analizar principalmente su volumen de ventas, margen y evolución, pero siempre dentro del contexto de la farmacia.

Una categoría con un margen elevado no tiene por qué ser automáticamente la más importante. Algunas categorías cumplen una función estratégica dentro del surtido, atraen clientes, responden a necesidades habituales o complementan otras dispensaciones. El objetivo no debería ser eliminar todo aquello que tenga menor margen, sino encontrar un equilibrio entre rentabilidad, demanda y cobertura de las necesidades del paciente.

Por eso conviene analizar cuánto vende cada categoría, qué margen aporta, cómo evoluciona en el tiempo y cómo se comporta frente al mercado. También es importante estudiar si el surtido es adecuado: un exceso de referencias puede inmovilizar capital, mientras que un surtido demasiado limitado puede generar faltas y pérdida de clientes.

La comparación entre categorías permite decidir dónde reforzar surtido, stock, exposición, compras o consejo farmacéutico sin perder de vista el papel global de cada una dentro de la farmacia.

Fuente: Club de la Farmacia · Cómo gestionar la categoría de dermo · Club de la Farmacia · Checklist del último cuatrimestre